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セールステックとは?

投稿日:2020.10.16 Fri 更新日:2020.10.16 Fri

こんにちは、編集長の中山です。

「セールステック」という言葉を聞いたことはありますか?
どんなイメージを持ちますか?

私は、エムエム総研に入社するまではあまり詳しくは知りませんでした。

現在、セールステックは非常に注目度が高まっているのですが
何故注目度が高まっているのか、またセールステックとは何か
について今日はふれていきたいと思います!

いや、触れるというか結構がっつりと説明をしていきますので
お時間のある時にご覧ください!!

  

セールステックが注目される背景

昨今の労働市場では、少子高齢化から労働人口が減少しています。
さらに長時間労働の制限や有給休暇取得の義務化といった、
働き方改革が施行されました。

そのため企業は営業生産性の向上が求められています。
また、新型コロナウイルスによる在宅勤務の推進により、
営業活動にさらなる変化や工夫が必要となりました。

現在、商談が訪問ではなくWebでの実施に切り替わりつつあります。
また、アポイント獲得のための電話をしても
オフィスに担当者が不在であることが多く、繋がる頻度が少ないのも実情です。

そのため、商談を創出する「むやみな」電話の効果は激減し
訪問の数を増やして、受注に繋げるという営業活動も成り立たなくなってきました。

さらに、商談の主戦場が対面から、非対面に移行することによって、
取るべきコミュニケーションの変化に対応することが必要になってきています。

こういった背景から、今までの営業活動を「変える」方法の1つとして
セールステックが注目を集めています。

  

そもそもセールステックとは

セールステックとは、「Sales」と「Technology」を合わせた造語です。
最先端のデジタル技術を活用して営業生産性を向上させる目的で使用されます。

例えば、AIやビッグデータ、クラウドなどテクノロジーの進化によって、
顧客や営業活動に関するデータが逐一収集され、分析・運用が可能になりました。
これまで多くの人手を必要としていた業務が、
テクノロジーの活用によって徐々に効率化されています。

  

セールステック”6つ”の分類

セールステックは大まかに以下の6種類に分類することが出来ます。

 

① MA(Marketing Automation)

マーケティング業務で発生する作業の一部を自動化できるツールです。 
加えて、メルマガの配信やそのメールの開封の有無や時間を特定でき
WEBサイト上で、どのページを閲覧したか等が分かります。
また、その行動履歴を追うことで事前に興味があるか否かを想定することができるため
数少ない直接のコミュニケーション機会をより効果的に活かせます。

MAを活用することで、電話以外の手法で見込み顧客へのアプローチができること、
非対面コミュニケーション自体の精度を上げることが可能です。

 

② SFA(Sales Force Automation)

主に、営業担当が商談管理のために用いるツールです。 
見込顧客とのコミュニケーション履歴や、営業進捗を一元管理できます。
マーケティング部門と営業部門で情報共有し管理をすることで、
案件の確度を可視化します。
そうすることで、注力すべき案件の取りこぼしを防ぎ受注率の向上を図ります。
また、同じ見込み顧客に違う担当から二重アプローチをしてしまう、
以前聞いた内容と同じことを聞いてしまう等、
非効率かつ見込み顧客への負担になる行動を避けることにも有効です。

  

③ CRM(Customer Relationship Management)

主に受注後の顧客との関係維持と管理を目的としたツールです。 
顧客への対応や、それに対するリアクション履歴など幅広い情報を管理します。
また、アンケート・満足度調査機能などを搭載しているツールもあります。
管理している情報を活用して、

契約の維持やアップセル(売上の向上)・クロスセル(自社の他サービスの販売)を
創出するために活用されることが多いです。


④ BI(Business Intelligence)

膨大に膨れ上がったデータから必要な情報を抽出し、
解析・レポートをすることが可能になるツールです。
例えば、自社商材がどんな属性や状況にある企業に求められているか等が分かります。
また、アプローチ企業に優先順位をつけられるため
手当たり次第な営業活動を避けられます。

その結果、優先度の高い企業へ万全の準備をして、
アプローチすることができる様になっています。


⑤ グループウェア

組織内でスムーズに情報共有を行うためのツールです。
社内ネットワークを通じた情報交換やファイルの共有、スケジュール管理等の機能があります。
そのため、必要なメンバー全員に1回の操作で、情報を共有することが可能となり
常にメンバーが同じ情報を持った状態で活動することができます。


⑥ オンライン商談ツール

インターネットを通じ、遠隔で商談・会議が行えるツールです。
双方が遠隔地にいても、顔を見て資料や画面を共有しながら話すことができます。
ツールによっては相手がアプリケーションをダウンロードせずに
ブラウザ上で使用できるツールもあります。
これを活用することで移動・訪問する必要がなく、

時間や移動費の削減にもつながります。
また、電話よりは相手の表情等から意見を汲み取ることが可能ですが
対面に比べて場の空気感等を感じ取りづらいため、
コミュニケーション方法に工夫やスキルが求められます。

  

まとめ

このように、現在様々なセールステックが登場し、
営業活動そのものに大きな変革をもたらしています。

しかし、こういったツールを実際に使いこなすことができている企業は
あまり多くないのも現状です。

そのため、エムエム総研ではインサイドセールスとして
こういったツールの活用選定支援をサービスとして行っていたりもします。

インサイドセールスの業務でもこういったセールステックの活用は必要不可欠です。

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