インサイドセールスとフィールドセールスの違い～役割編～

こんにちは、編集長の中山です。

転職活動で求人サイト等を利用する際に職種検索をするかと思いますが、
営業職種を検索をしてみると、
「インサイドセールス」や「フィールドセールス」と表記された求人が
以前より増えてきています。

しかし、「インサイドセールス」と記載された求人でも、詳細をを見てみると
・フィールドセールスが商談をするためのアポイント獲得
　いわゆる、「テレアポ」が仕事内容であったり、
・販売促進活動のための電話をかける「テレマーケティング」
　が仕事内容であったりするものも散見されます。

インサイドセールスやテレアポ、テレマーケティングの違いに関しては
以下の記事をご覧ください！

インサイドセールス、テレマーケティング、テレアポの違いについて

今日は、あらためて「インサイドセールスの役割」を再確認しつつ、
フィールドセールスとの役割の違いについて触れていきたいと思います！

営業組織の分業化

これまでの営業手法は、【電話】→【アポイント獲得】→【初回訪問】→【資料作成】→【訪問提案】→【受注】
と全てのセールスプロセスを一人で担っており、非常に工数がかかっていました。

それに加え、日本国内では昨今、大きく3点の変化が起こっています。

• 顧客の7割は営業担当者が訪問をして会う前にWEB上の情報で商品選定や口コミ等を調べ、ある程度絞り込みを終えていること（＝購買行動のデジタル化）
• 日本全体で少子高齢化が進んでいることで、労働人口が減少し日本企業全体的に営業リソースが不足していること
• WEB上に情報が山ほど転がっているため、意思決定するまでの時間（=リードタイム）が短縮されていること
  です。
  
  また、私も営業をしていた時によく起こった事象として
• 商談に行っても実際に細かく話をしてみると全くニーズ違いだった
• 購入フェーズではなく、訪問しなくても電話で事が済む内容でお互い生産的な時間ではなかった
  ということがありました。

こういったBtoB購買者の行動のデジタル化、国内を取り巻く環境の変化により
フィールドセールスがすべての業務を担うことは極めて非効率となり、
インサイドセールスが従来型の営業プロセス業務を分業し担うことで
フィールドセールスの商談の質を高め、営業活動の効率化を図ることが
重要視され始めています。

新型コロナウイルスの影響により
訪問して営業活動行うということがままならなくなったことで
より一層、分業に対する動きは早まってきています。

　　

インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違い

インサイドセールスとフィールドセールスが分業されている営業組織において
それぞれどのような役割を担うことが多いのか違いを見ていきます！

インサイドセールス

インサイドセールスの役割はフィールドセールスにパスするための
質の高い見込み顧客を創出・育成し、精査することです。
(＝有効な商談数を創り出すことが重要なミッション)

具体的には
・ターゲット企業か否かの見極め
・課題、検討時期、ニーズの確認
・購買意欲を促進するための情報提供
などを行うことで、フィールドセールスへ商談角度の高い案件を創出します。

そのため、「一度お話を聞いてください！」
というようなテレアポとは大きく異なります。

エムエム総研で募集をしているインサイドセールスとは
まさしくここを担うメンバーです。

インサイドセールスの仕事内容についてはまた別の記事で紹介しますが
資料にもまとめていますのでご興味がある方は
是非ダウンロードリクエストしてくださいね！

リクエスト

フィールドセールス

インサイドセールスから受け取った角度の高いアポイントに対して
訪問もしくはオンライン（昨今、オンラインセールスという職種も確立されてきています）にて、お客様の課題に応じた具体的な提案に注力することで、
受注に向けた営業活動を行います。

具体的にはインサイドセールスが関係性構築を行い
受注確度を高めた状態のアポイントを獲得するまでに
収集した情報と、実際の商談時に手に入れた情報の両方を活用し、
1社1社細かくカスタマイズされた最適な提案を行います。

では、具体的な仕事内容としてはどういったことをするのでしょうか？
それについては次回書いていきたいと思います！

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