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インサイドセールスとフィールドセールスの違い~仕事内容編~

投稿日:2020.12.10 Thu 更新日:2020.12.11 Fri

こんにちは、編集長の中山です。

エムエム総研では、現在「インサイドセールス」職を募集していますが
まだまだ先進的な職種のため、このブログを通じて1人でも多くの方に
インサイドセールスについて理解を深めていただきたいと思っております。

その第一弾企画として、
インサイドセールスとフィールドセールスの違いをシリーズとして書いており
今回は、仕事内容の違いについて触れていきたいと思います!

この記事は
インサイドセールスとフィールドセールスの違い~役割編~
の続編記事となっています。

こちらの記事をご覧頂くと、より今回記事の理解を
深めていただけると思いますので、ぜひご覧ください!

   

インサイドセールスの仕事内容

インサイドセールスは、上記の図のように分業をした法人営業の前工程部分を
訪問による移動時間などを使わず“非対面”で行う効率的なセールス職となります。

具体的には、電話・メール・セールステック等を用いて見込み顧客と接点を持ち、
情報収集を行うことで個社毎の課題に対して適切な情報提供を行い関係性を構築していきます。

商材への興味レベルを推し量り、受注確度の高い商談を創出することがミッションです。

※セールステックとは?の記事は【こちら

電話やメールを使った営業活動というと、テレアポやテレマと同じのように
感じるかもしれませんが似て非なるものです。
職種名にもある通り「セールス」=「営業」となります。

※インサイドセールス、テレマ、テレアポの違いの記事はこちら

いまいちイメージができない方もいらっしゃると思いますので
もう少しかみ砕いて説明させてください。

例えば、ウェビナーや展示会で獲得した名刺情報から受注確度の高い商談を
創出する場合の一連の仕事内容の一例を見てみます。

  • ウェビナーや展示会に参加があった企業の中から、見込み顧客となり得る企業 をリサーチし選定。
  • WEB等で情報を確認した上で電話やメールをし接点を持ち、課題や現状把握、適切な情報や検討フェーズを確認。
  • すぐに受注に繋がらなくても、継続的にメルマガ等で情報提供を行い、接点を維持。
  • メルマガの開封率が高い見込み顧客に対し、更に課題のヒアリングを行い課題に対する適切な資料を作成・提供。
  • 見込み顧客が本格的に検討できるフェーズになったら、商談をセッティングしフィールドセールスに内容を共有しパス。

※フィールドセールスが商談したものの、検討に時間を要し受注タイミングが遠くなった場合、
また一旦失注した場合等は、インサイドセールスにその見込み顧客を戻します。
それらも同じように、継続的に接点を持つことで再度商談をする機会を創出します。

こういった業務を行うために、
むやみやたらにメールを送るのではなく「CRM」や「MA」など活用し
「適切なタイミング」で「適切な情報提供」を行うこと、
資料やメルマガコンテンツの作成、リメイクを行います。

インサイドセールスは電話やメールを活用しますが、それ以外にも
MA、CRM等のツール活用スキル、コンテンツ作成スキルが必要な
プロフェッショナルな職種であることがご理解いただけるのではないでしょうか?

  

フィールドセールスの仕事内容

こちらはイメージがしやすいかと思いますが、
インサイドセールスから受け取った商談アポイントに対し
対面、または遠隔商談ツールを活用し商品やサービスの提案・商談を行い
受注を獲得することが重要なミッションとなります。

旧来の法人営業のスタイルとは大きく異なり、
インサイドセールスが収集した情報を基に、プレゼン資料を作成し
課題や予算に対して、適切な提案を行います。

もちろん初回の商談でこれまでになかった新たなニーズや情報を獲得することもあるため、
そういった情報も活用しつつ受注に向けた営業活動を行います。

また、インサイドセールスがよりよい商談の創出ができるよう
フィールドセールスでの実際の商談内容をフィードバックをし、
双方でしっかりと連携することが重要な仕事の一つですね。

 

まとめ

いかがだったでしょうか?

インサイドセールスとフィールドセールスの仕事内容とその違いについて
理解を深めていただけていれば嬉しいです。

企業はコストの削減と売上の増大により利益を増やし成長していきますが
インサイドセールスとフィールドセールスは
その後者の部分に大きく関与するため、企業活動の重要なポジションです。

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