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フィールドセールスが外してはいけない重要な考え

投稿日：2021.02.03 Wed　更新日：2021.02.03 Wed

こんにちは！編集長の中山です！

日本国内の法人営業も最近は
「インサイドセールス」と「フィールドセールス」とで
分業を進めている企業が増えてきている傾向にあります。

その理由や、それぞれの仕事内容の違いや
インサイドセールスの仕事内容に関しては以下の記事をご覧ください！

インサイドセールスとフィールドセールスの違い～役割編～

いずれにせよ、インサイドセールス職として活躍する人は
フィールドセールスに関しても一定の理解や知識を
有していることも重要です。

なので、今日はフィールドセールスとインサイドセールスの
役割の違いについて簡単に触れつつ、
フィールドセールスにおいて重要なことについて
書いていきたいと思います！

これまでの私の個人的な経験等に基づいて書いていきますので
参考程度にご覧ください！

インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違い

インサイドセールス

上図の通りですが、Sales（フィールドセールス）にパスするための
見込み顧客を創出し、精査することが最重要ミッションです。
アポイントを獲得するテレアポとは大きく異なります。

詳しくは以下の記事にまとめています。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い～仕事内容編～

インサイドセールスの詳細は資料にもまとめていますので
ご興味がある方は是非ダウンロードリクエストしてくださいね！

リクエスト

フィールドセールス

インサイドセールスが組織としてある場合は、インサイドセールスが
創出した企業とのコミュニケーションを通じて受注に向けた
営業活動を行います。
インサイドセールス組織がない場合は、リードの創出も
フィールドセールスが担うことになりますね。

どちらの場合においても、全ての企業を先方の都合がいい日程で
アポイントを設定し商談を組んでいくということはナンセンスです。

フィールドセールスで活躍している方は、大きく2つのことを
大事にして活動しています。

マーケティング視点による顧客の優先順位付け

1つ目は、アプローチしたい企業群（リスト）の中から顧客の優先順位をつけ、
どのような活動を行うかをきちんと計画することです。
これにより、無駄な活動が減り営業成績を伸ばしやすい環境を創ることができます。

インサイドセールスが組織に設けられている場合、
その計画部分はインサイドセールスで実施されていることがありますが
フィールドセールスもインサイドセールスと連携し
提案書やセールスシナリオを組むことは大切です。

法人営業において、フィールドセールス全員が
常に高い業績を上げ続ける組織であれば、
その組織にマーケティングは不必要かもしれませんが
マーケティングの考え方が導入されることで、
更なる効果を得られるはずですよね。

そのため、フィールドセールスもマーケティングの知見を
身につけることは重要だと考えられます。

短短期視点と長期視点による顧客との関係

2つ目に「短期視点」と「長期視点」を持った営業活動ができることです。
例えば、複数の商談があった時のことを考えてみましょう。

あまり活躍しきれていないフィールドセールスは
現時点で受注確率の高い商談を優先します。
極端に言うと、頭の中にあるのは「とにかく早く受注する」ことや、
受注による「自分の目標達成」です。

一方、活躍するフィールドセールスは長期視点を持っており、
短期的な結果を出すことだけではなく、
継続的に高い結果を上げ続けられることを目指します。

そのため、本当の意味での顧客の成功によるwin-winの関係構築の観点から
商談の優先順位を選択します。

その結果、短期的には受注を逃したり、
結果を出すスピードが落ちたりすることもあるかもしれませんが
継続的な営業活動で受注した時は、
その後も大きな業績インパクトを与えることになります。